تاریخ انتشار : سه‌شنبه 2 آوریل 2024 - 13:48
2492 بازدید
کد خبر : 11490

اهمیت شخصیت شناسی در افزایش فروش

اهمیت شخصیت شناسی در افزایش فروش

شخصیت شناسی در فروش چیست و چگونه به افزایش فروش کمک می کند؟ چطور می توان از رفتارهای مشتری به شخصیت او پی برد؟ یکی از مهم ترین مسائلی که می تواند به افزایش فروش کسب و کارها کمک کند، شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان است. دلیل این که بسیاری از مشتریان شما رقبا را

شخصیت شناسی در فروش چیست و چگونه به افزایش فروش کمک می کند؟ چطور می توان از رفتارهای مشتری به شخصیت او پی برد؟ یکی از مهم ترین مسائلی که می تواند به افزایش فروش کسب و کارها کمک کند، شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان است. دلیل این که بسیاری از مشتریان شما رقبا را انتخاب می کنند، این است که آنها بهتر به خواسته های آنها توجه می کنند.

در بسیاری از موارد دلیل فروش کم شما این است که با تمام مشتریان خود به یک شکل رفتار می کنید. شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان و برنامه ریزی متناسب با آن، می تواند به انجام بهتر کارها و افزایش فروش شما کمک کند. هر مشتری با مشتریان دیگر متفاوت است و داشتن یک رفتار ثابت با تمامی افراد، از مهم ترین دلایل شکست در فروش به شمار می رود.

اهمیت شخصیت شناسی در فروش

هر فرد از یک شخصیت و رفتار خاص برخوردار است. دانستن اهمیت شخصیت شناسی، از مهم ترین مباحث روانشناسی فروش و مدیریت امور مشتریان است. دسته بندی کردن مشتریان بر اساس شخصیت آنها، می تواند تحولی عظیم در شهرت شما ایجاد کند. برای شناخت شخصیت مشتریان، باید با تیپ های شخصیتی آنها آشنایی پیدا کنید.

مسئله مهم دیگر این است که از کلمات ممنوعه در فروش استفاده نکنید. ببخشید که وقت شما را گرفتم، خرید کنید، با احترام، تقصیر ما نیست؛ ما کار خود را درست انجام داده ایم، شما باید، هرگز، همیشه، دوباره، متوجه منظور من شدید؟ من فکر می کنم که..، صادقانه بگویم، قرارداد و.. از جمله عبارات و کلمات ممنوعه در فروش هستند که میزان فروش شما را کاهش می دهند.

Picture-4 اهمیت شخصیت شناسی در افزایش فروش

معرفی تیپ های شخصیتی مشتریان

در روانشناسی فروش، به 4 مورد از تیپ های شخصیتی مشتریان بر می خوریم. افراد منطقی که شامل افراد کنترل گر و افراد تحلیلگر هستند، در یک طرف و افراد احساسی که شامل افراد هدفمند و افراد هیجانی هستند در طرف دیگر قرار دارند.

• افراد کنترل گر: این اشخاص قاطع، هدف گرا و دارای روحیه رقابتی بوده و بیشتر به نتیجه کار توجه دارند. آنها تمایل زیادی به کنترل شرایط دارند و با آنها می توانید رابطه تجاری بدون حاشیه ای داشته باشید. برای فروش به این افراد باید حرفه ای باشید و قبل از جلسه کاملا آماده شوید. به حاشیه نپردازید و ویژگی های محصول خود را به صورت کوتاه، مفید و مختصر معرفی کنید.
• افراد تحلیلگر: تحلیل گرها از دیگر تیپ های شخصیتی مشتریان هستند که به اطلاعات، آمار، ارقام و حقایق علاقه زیادی داشته و سوالات جزئی و دقیقی از شما می پرسند. منظم و پایبند بودن به ددلایل ها، اهمیت زیادی برای این افراد دارد. آنها منطقی و محتاط هستند و قبل از جلسه، اطلاعات کافی در مورد شما به دست می آورند. فروش به این افراد، فرایندی طولانی دارد. ویژگی های محصول را به صورت کلیدی، طبقه بندی شده و با جزئیات به آنها معرفی کنید.
• افراد هیجانی: این افراد به روابط شخصی اهمیت زیادی می دهند و به چالش های جدید علاقه دارند. آنها قبل از تصمیم گیری، ترجیح می دهند با شما ارتباط برقرار کنند. برای فروش به این افراد، باید محصول خود را متفاوت و منحصر به فرد نشان دهید. سعی کنید ابتدا با این افراد ارتباط برقرار کرده و به آنها احساس امنیت بدهید.
• افراد هدفمند: هدفمند ها از دیگر تیپ های شخصیتی مشتریان هستند که تمایل دارند با اشخاص ارتباط شخصی برقرار کنند. آنها تصمیمات احساسی گرفته و به راحتی بقیه اهمیت می دهند. داشتن یک ملاقات طولانی تر و آرام تر، در فروش به آنها تاثیر زیادی دارد.

تیپ های شخصیتی مشتریان پیش از خرید

در ادامه مبحث شخصیت شناسی در فروش، به بررسی تیپ های شخصیتی مشتریان قبل از خرید می پردازیم:

• مشتریانی که به دنبال چیزی هستند: این افراد با اینکه به دنبال محصولات یا خدمات شما هستند و برای خرید آن تمایل دارند، مایلند بیشتر فکر کنند. برای جلب توجه آنها، کافی است از طریق کپی رایتینگ حرفه ای، استفاده از کلمات و عبارات هوشمندانه، اجرای استراتژی های دقیق و اصولی در ساختار سایت و.. جذابیت ظاهری سایت خود را افزایش دهید. همچنین برای شناسایی و رفع موانع و مشکلات موجود در سایت، ایرادات جزئی مانند پاپ آپ ها، تبلیغات، ایرادات بارگذاری، عدم دسترسی سریع به پشتیبانی و.. را برطرف کنید.
• کسانی که به دنبال تخفیف هستند: شخصیت شناسی در فروش راجع به این گونه مشتریان از حساسیت زیادی برخوردار است. تنها دلیل این افراد برای خرید از شما، تخفیفات ارائه شده توسط شماست. ارزش محصولات خود را به آنها توضیح داده و کاری کنید از خرید خود احساس رضایت داشته باشند.
• پژوهشگران: این افراد برای پیدا کردن بهترین گزینه، درباره همه چیز تحقیق کرده و اطلاعات به دست می آورند. برای جلب توجه و اطمینان آنها، می توانید نتیجه نظرسنجی ها و رضایت مشتریان را در صفحه اول وبسایت خود قرار دهید. افزودن جدول مقایسه ویژگی ها، راهکار دیگری است که برای شناخت خدمات شما به آنها کمک می کند. شما باید ارزش و ویژگی های منحصر به فرد محصول خود را به آنها ثابت کنید.
• مشتریان ناگهانی: این افراد بدون تصمیم و انگیزه قبلی، به صورت ناگهانی تصمیم به خرید می گیرند. سعی کنید تا حد امکان موانع را برطرف کرده و با حفظ جذابیت ظاهری سایت و ارائه پیشنهادات مدت دار، تجربه خوبی از خرید برای آنها رقم بزنید.
• مشتریان نامطمئن: این افراد با اینکه مانند گروه اول هستند، اما برای خرید خود اطمینان ندارند. بهتر است برای آنها راه های ارتباط با خود مثل چت زنده را آسان کرده و بر قیمت مناسب و منحصر به فرد بودن خدمات خود تاکید کنید. راهنمایی این افراد در کلیه مراحل، آنها را در تصمیم گیری مطمئن می کند.
• مشتریانی که تمایل به تغییر محل خرید خود دارند: این افراد از دیگر تیپ های شخصیتی مشتریان هستند که در گذشته محصولی را خریده و از آن رضایت نداشته اند. از آنجا که این افراد تصمیم دارند شما را جایگزین کنند، کافی است به خوبی آنها را راهنمایی کنید. ایرادات و کمبودهای رقبا را بررسی کرده و از نبود آنها در خدمات خود مطمئن شوید. سپس با تاکید بر ویژگی های خاص و قیمت فوق العاده محصولات خود، آنها را برای خرید متقاعد کنید.

Picture-3-592w333h اهمیت شخصیت شناسی در افزایش فروش

انواع مشتریان پس از خرید

دومین گروه مشتریانی که در مبحث شخصیت شناسی در فروش مطرح می شود، افرادی هستند که یک بار از محصولات شما استفاده کرده اند اما هنوز زیاد شما را نمی شناسند. شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان در این مرحله، به شما کمک می کند آنها را به مشتریان ثابت و وفادار تبدیل کنید.

• مشتریان جدید: این افراد برای اولین بار از محصولات شما خرید کرده اند و شما باید با راهنمایی کردن آنها، تاثیرات بلند مدتی به جا بگذارید. ایجاد احساس با اهمیت بودن در این افراد، می تواند از آنها مشتریان وفادار بسازد.
• مشتریان فعلی: این افراد از شما خرید می کنند اما هنوز مشتری دائمی شما نیستند. ارائه تخفیفات و پیشنهادات، راهنمایی کردن، برقراری یک ارتباط دائمی و موثر و جلب رضایت آنها، از مهم ترین اقداماتی است که باید انجام دهید.
• مشتریان از دست رفته: برای بازیابی مشتریان از دست رفته، باید در اسرع وقت آنها را شناسایی و برای خرید مجدد متقاعد نمایید. ابتدا باید دلیل از دست رفتن این افراد را شناسایی و سپس برای برطرف کردن آن اقدام کنید.
• مشتریان ناراضی: با بررسی شکایت ها و نظرات منفی ثبت شده در مورد خدمات یا محصولات خود، می توانید این افراد را شناسایی کنید. سپس با آنها صحبت کرده و سعی کنید مشکل پیش آمده را برطرف کنید.

برای کسب اطلاعات بیشتر درباره شخصیت شناسی در فروش و مطالعه مقالات مشابه، اینجا کلیک کنید.

منبع: وب سایت چیدانه

برچسب ها :

ناموجود
ارسال نظر شما
مجموع نظرات : 0 در انتظار بررسی : 0 انتشار یافته : 0
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.

RSS عکس های جدیدRSS ویدائوRSS مسترسئوکارلینک های مرتبطپیوندهاRSS آکادمی ایران اسکین کرRSS ایران کریر فیلیمو